Prowadzenie sprzedaży hurtowej jest w obecnej, niezwykle konkurencyjnej rzeczywistości nie lada wyzwaniem. Właściciele i menadżerowie stają na głowie, aby ich firmy były możliwie jak najtańsze w utrzymaniu, a więc aby zatrudniały jak najmniej pracowników, utrzymywały jak najmniejszą ilość zapasów i posiadały jak najmniejszą ilość zobowiązań. Jednak niezwykłe rozdrobnienie branży i ogromna konkurencja na rynku powodują kurczenie się marż i niską rentowność firm handlujących hurtowo. Efektem tych negatywnych zjawisk jest spirala zadłużeń firm z sektora handlu B2B i coraz większa liczba upadłości.

A co jeśli istnieje sposób na to, aby nie tylko utrzymać się na powierzchni, ale także rozwinąć swój biznes sprzedaży hurtowej?

Nawet jeśli Twoja firma obecnie nie ma problemów z wypłacalnością, to musisz wiedzieć, że bez inwestycji w nowoczesne oprogramowanie i uruchomienia internetowego kanału sprzedaży możesz wkrótce znaleźć się w niebezpiecznej sytuacji.

„Czy moi klienci będą chcieli kupować przez Internet?”

Wiele firm rozważających uruchomienie sprzedaży online ma wątpliwości co do tego, czy ich klienci będą chcieli zmienić swoje dotychczasowe przyzwyczajenia i przestawić się z zamawiania telefonicznie, poprzez email, czy też spis towarów w arkuszu kalkulacyjnym. Prawda jest jednak taka, że oni już kupują online, czy to prywatnie czy od innych swoich dostawców, którzy już uruchomili kanał internetowy. Co więcej, wchodzenie na rynek pracy coraz młodszych pokoleń tylko umocni ten trend – grono osób przyzwyczajonych do zamawiania online będzie stale rosnąć.

Sprzedaż na platformie handlowej czy własny portal B2B?

Najważniejszym wyborem przed którym stają przedsiębiorcy decydujący się na sprzedaż hurtową online jest to, czy handlować na istniejącej platformie sprzedażowej (jak np. Allegro), czy też prowadzić własną stronę – sklep internetowy. Wykorzystanie platformy handlowej pozwala wprawdzie na dotarcie do szerokiego grona klientów, jednak musimy się mierzyć z dużą konkurencją, ponieważ nasza oferta konkuruje z ogromną ilością produktów dostępnych na platformie. Co więcej, korzystanie z platformy sprzedażowej wiąże się z przykrą koniecznością płacenia prowizji od sprzedaży. Z kolei prowadzenie własnego portalu B2B rodzi potrzebę prowadzenia działań marketingowych mających na celu dotarcie do potencjalnych klientów, ale też pozwala zachować większą kontrolę nad sprzedażą i daje więcej możliwości, niedostępnych w modelu zakładającym handel na platformie. Warto zauważyć, że nowoczesne oprogramowanie magazynowo-sprzedażowe umożliwia integrację z platformami takimi jak Allegro, dzięki czemu można zachować niezależność charakterystyczną dla własnego portalu, korzystając jednocześnie z obecności na platformie. Takie hybrydowe podejście powoduje wręcz zacieranie się granicy między sektorami B2B i B2C, co jest coraz częściej obserwowanym zjawiskiem w branży.

Automatyzacja i optymalizacja

Handel hurtowy niewątpliwie wiąże się z dużą ilością powtarzalnych i żmudnych zadań. Dlatego właśnie wykorzystanie nowoczesnego oprogramowania jest tak istotne, pozwala bowiem na daleko-idące usprawnienie i przyspieszenie codziennej pracy. Program handlowo-magazynowy zwiększa efektywność i automatyzuje procesy związane z transakcjami sprzedaży (ustalenia cenników, realizacja zamówień i wystawianie dokumentów), zarządzaniem magazynem (np. prowadzenie ewidencji towarowo-wartościowej, czy zarządzanie gospodarką magazynową firmy), lub zarządzaniem relacjami z klientem przy pomocy funkcjonalności typu CRM (zarządzanie zadaniami, kontaktami oraz korespondencją z klientem). A co za tym idzie – zmniejszają się koszty prowadzenia działalności, a właściciele i menadżerowie mają więcej czasu na skupienie się na tak kluczowych dla hurtowni zadaniach jak negocjacje z dostawcami lub poszukiwanie nowych klientów.

Integracja

Zarządzanie sprzedażą i magazynem poprzez specjalne oprogramowanie to jedno, a prowadzenie sprzedaży online to odrębny temat. Dlaczego by jednak nie połączyć tych obszarów? Przy wyborze oprogramowania koniecznie należy zwrócić uwagę na to, czy system sprzedaży online może zostać zintegrowany z istniejącym w firmie oprogramowaniem handlowo-magazynowym. Jest to ważne z tego względu, że obsługa zamówień internetowych i równoległa praca na magazynie spowodowałaby wiele problemów i nadmiar niepotrzebnej pracy. Z kolei integracja tych obszarów umożliwia płynną i bezproblemową obsługę sprzedaży i magazynu. Dla przykładu, z racji tego że stany magazynowe w systemie magazynowym są automatycznie synchronizowane ze sklepem online, klienci widzą, które towary i w jakich ilościach są obecnie dostępne na magazynie. Na tej samej zasadzie zamówienie złożone przez klienta powoduje zablokowanie towaru na magazynie w systemie.

Niestety, bolączką polskich firm jest używanie przestarzałego i często niewspieranego przez twórców oprogramowania, które nie może być zintegrowane z żadną platformą sprzedaży internetowej. Dlatego też uruchomienie sprzedaży online to dobra okazja, aby wymienić system magazynowo-sprzedażowy na lepszy i nowocześniejszy, co zresztą przyniesie również szereg innych korzyści. Tutaj warto zwrócić uwagę na rozwiązania posiadające natywną integrację pomiędzy systemem handlowo-magazynowym a sklepem internetowym, ponieważ z reguły tego typu połączone systemy są najbardziej skuteczne i nie generują dodatkowych kosztów (w przeciwieństwie do integracji pomiędzy systemami różnych dostawców, które mogą wymagać dodatkowej pracy wdrożeniowej i utrzymaniowej).

Okiem klienta

Z perspektywy Twoich klientów, przejście na zamawianie online to nie tylko kwestia zmiany dotychczasowych przyzwyczajeń, ale także nowe korzyści. Dla przykładu, nowoczesny portal B2B umożliwia składanie zamówień również za pośrednictwem urządzeń mobilnych. Klient będący właścicielem sklepu może więc wygodnie kompilować zamówienie na swoim smartfonie podczas sprawdzania ilości towarów na półkach, co jest dla niego dużo prostsze niż robienie papierowej listy, a następnie wprowadzenie jej do arkusza kalkulacyjnego czy wiadomości e-mail. Równie przydatny dla klientów jest łatwy wgląd w historię zamówień i szybki dostęp do wystawionych dla niego faktur – wszystkie informacje są dostępne w jednym miejscu na portalu B2B, więc odpada przykra konieczność przeszukiwania skrzynki e-mail. Dobry system będzie też wysyłał klientowi powiadomienia e-mail i/lub SMS dotyczące zmiany statusu jego zamówienia, dzięki czemu nie będzie musiał się on o wszystko dopytywać, a Twoi pracownicy nie będą musieli niepotrzebnie tracić czasu na kontakt z klientem.

Nowe możliwości

Oprócz korzyści związanych z automatyzacją i optymalizacją procesów sprzedażowych oraz tych z perspektywy klienckiej nowoczesna platforma B2B pozwala również na realizowanie zadań, których wykonanie byłoby niemożliwe lub bardzo utrudnione przy sprzedaży offline. Jednym z takich zadań jest indywidualne ofertowanie. Różnicowanie cen pomiędzy kontrahentami ze względu na historię i warunki współpracy jest powszechnym zjawiskiem w sektorze B2B. Przy ręcznej obsłudze klienta kompilowanie cenników staje się niezwykle pracochłonne, a co gorsza istnieje duże ryzyko wystąpienia pomyłki. Inaczej ma się sprawa przy wykorzystaniu nowoczesnego oprogramowania, które pozwala na przygotowanie dedykowanych ofert, które mogą być ograniczone ilościowo. Dzięki temu można tworzyć specjalne promocje, które dotyczą wybranych ilości asortymentu. Niezależnie od kwestii indywidualnego ofertowania, system powinien także pozwalać na tworzenie i zarządzanie promocjami. Program lojalnościowy, promocje na wybrane produkty, czy promocje ograniczone czasowo: Ty decydujesz, co pomoże Ci zwiększyć sprzedaż, a system umożliwia Ci to zrealizować. A nie zapominajmy, że w dzisiejszym konkurencyjnym otoczeniu biznesowym klienci oczekują wartości dodanej ze współpracy, którą może być właśnie zakup w promocji.

Ekspansja

W tradycyjnym modelu handlu hurtowego trudno jest wyjść poza działalność na poziomie regionalnym. Działając w sieci, łatwiej jest zacząć sprzedawać na skalę ogólnopolską, co wiąże się z możliwością przejęcia klientów od firm, które nie umożliwiają współpracy poprzez portal B2B. Co więcej, nowoczesne rozwiązania tej klasy pozwalają na obsłużenie wielu walut i języków w sklepie internetowym, dzięki czemu ekspansja na rynki zagraniczne znajduje się w zasięgu ręki.

Co dalej?

Poznaj możliwości Systemu handlowo-magazynowego WAPRO Mag oraz Platformy handlu internetowego WAPRO B2B.

Autor:
Krzysztof Stachyra
Szef wydziału
Wydział Produkcji Systemów Handlowo-Magazynowych i Analitycznych Asseco WAPRO ERP

Zadaj pytanie ekspertowi
Jeżeli masz jakieś pytania lub wątpliwości związane z poruszanym tematami, skorzystaj z wiedzy naszych ekspertów.
Napisz do nas:
dho@dho.com.pl